20人干出3000万美元，看宏蓝如何将电动滑板卖向欧洲？

一家只有20多人的深圳跨境电商公司，一年能做出多少销售额？宏蓝给出的答案是：3000万美元。

在不少人眼中，电动滑板只是一个代步工具。但在深圳宏蓝电子商务有限公司CEO万杰看来，电动滑板既可以用于短途出行，也能满足运动爱好者对操控体验和户外乐趣的追求，这类产品背后是一个值得深耕的海外消费市场。

如今，宏蓝正通过独立站，将电动滑板等户外产品销售到海外。更令人意外的是，这家只有20多人的深圳跨境电商企业，2025年已经实现3000万美元的年销售额。

宏蓝是一家扎根深圳、深耕跨境电商户外出行赛道的企业。早期从3C及户外产品销售起步，2022年全面转向独立站经营，如今将业务重点放在电动滑板等户外出行产品上，主要面向欧洲消费市场。与单纯依靠第三方平台销售商品的卖家不同，宏蓝通过独立站运营、海外营销推广和品牌合作，参与产品从市场推广到销售转化的多个环节。目前，公司与电动滑板品牌Meepo展开深度合作，致力于将兼具出行与运动乐趣的产品带给更多欧洲消费者。

本期《盈家说》，我们走进宏蓝，听万杰讲述这支20多人团队如何在欧洲市场找到新的增长机会，实现3000万美元的年销售额。

从平台到独立站：不再被流量牵着走

2021年前后，万杰开始认真考虑一件事：平台生意，还能不能继续这样做下去？

此前，他已经积累了3年平台运营经验，主要经营3C和户外产品。但随着业务发展，平台流量下滑、同质化竞争加剧，增长也越来越难。一个产品好不容易卖起来，很快就会被同行发现，跟卖者接踵而至。更让万杰在意的是，生意做得再大，流量和客户关系却不完全掌握在自己手里。

“平台电商做到某一个阶段，可能就到了一个波峰，再想往上冲，难度很高。”万杰回忆。与其继续在熟悉的赛道里反复竞争，他决定尝试新的方向。2021年7月，宏蓝开始布局独立站，2022年全面转型，将经营重心放到户外品类。

从依赖平台流量到自主经营网站，宏蓝需要重新摸索获客、广告投放、支付和售后等环节。但万杰看中的，正是从零建立新业务的机会：“公司是想做第二增长曲线。”

事实证明，这次转型为宏蓝打开了新的增长空间。2022年至2025年，独立站年销售额从175万美元增长至3000万美元。不过，离开平台后，宏蓝也迎来了新的考验：没有成熟平台的背书，如何让海外消费者相信一个陌生网站？

从第一单到长期生意：先赢得信任，再赢得订单

如何解决信任问题？

万杰至今记得独立站刚起步时的一笔订单。当时宏蓝主要经营高客单商品，平均客单价约400欧元。好不容易等来客户下单，团队正高兴，没想到不到两小时，对方就提出退款。万杰主动询问原因，客户的回答很直接：“我下单两个小时，你还没有发货。”

对跨境电商来说，下单两小时还未发货再正常不过，但对第一次进入陌生网站购物的海外消费者而言，却可能意味着风险。万杰由此意识到，独立站早期最大的难题，不只是吸引消费者下单，更是让消费者相信商家能够履约。

从网站体验到达人测评，让陌生消费者敢于下单

为了解决信任问题，宏蓝开始从多个环节改善购物体验：优化网站视觉和页面布局，让消费者更容易了解商品；完善支付渠道，与Payoneer派安盈等支付服务商合作，提升支付环节的可靠性与便利性；同时主动联系海外KOL，通过寄样和真实产品测评，让更多消费者直观了解商品的功能与使用体验。

对于电动滑板这样的户外产品，产品展示尤为重要。相比普通消费品，电动滑板的吸引力往往来自实际使用体验。消费者不仅想知道产品有哪些功能，也会关心骑行是否顺畅、操控是否灵活，以及它能带来怎样的户外乐趣。通过真实的产品内容，消费者可以更直观地理解这类商品，而不只是面对一张图片和一串参数。

“销售的第一要素是解决信任问题，然后第二步才是卖产品。”从让消费者敢于下单，到让消费者愿意持续购买，宏蓝也逐渐找到了独立站长期经营的方向。

从卖货到经营市场：让品牌愿意把市场交给你

在传统跨境贸易中，贸易商常被形容为“搬运工”：一头连接工厂，一头连接海外消费者。但如果只是把商品从一个地方卖到另一个地方，竞争对手随时可能出现。万杰希望宏蓝做的，不只是把货卖出去，而是真正帮品牌把海外市场经营起来。

如今，宏蓝重点负责欧洲市场的户外出行业务，并与电动滑板品牌Meepo展开深度合作。在万杰看来，电动滑板不仅是代步工具，还承载着年轻消费者对速度、户外体验和个性表达的追求。

从户外产品到打造生活方式，电动滑板如何打动海外消费者？

电动滑板是在传统滑板基础上加入电力驱动系统的产品。对消费者而言，它既可以提供短途移动的便利，也能带来不同于普通滑板的骑行体验。

而对跨境卖家来说，这类产品的销售并不只是介绍功能参数。不同消费者对电动滑板的期待并不相同：有人看重操控与运动乐趣，有人关注续航和日常使用体验，也有人将它视为一种更有个性的户外生活方式。

凭借此前在3C电子和户外等高客单价品类上的运营积累，宏蓝对这类产品消费者的需求理解得更加立体，因此在明确消费者需求后，再通过产品内容、网站展示和营销投放触达合适的人群。

以过往业绩证明实力，用共同投入赢得信任

但要让品牌方放心交出市场，仅仅懂产品还不够。Meepo此前的业务重心主要在美国，欧洲市场仍有拓展空间，而宏蓝不仅能够展示过往在户外出行领域取得的经营成果，还愿意主动承担人力、广告等市场投入，与品牌共同承担经营风险。

这与传统代运营模式有所不同。宏蓝不只是收取服务费，而是通过自主投入和市场销售获得收益，经营结果直接关系到自身利益。万杰打了一个形象的比方：就像从水果商那里进货，再自己想办法卖出去，卖得越好，才有机会获得更好的合作条件。

在他看来，品牌愿意长期合作，靠的是过往成果、双方能力互补，以及持续投入的诚意。对宏蓝来说，从销售产品到深耕市场，也意味着从普通贸易商逐步转向更有价值的经营伙伴。

不过，这种模式也需要更大的资金投入。广告、备货、团队运营都需要持续支出。随着销售规模增长，另一个现实问题变得越来越重要：钱，能不能及时回来？

从销售增长到资金周转：让现金流跟上生意的速度

“我觉得生意最大的重点应该是现金流。”对万杰而言，订单增长固然重要，但如果销售收入不能及时回到手中，生意越大，资金压力也可能越大。

宏蓝曾在收款环节吃过亏。万杰回忆，早期合作的部分第三方收款机构采用T+10结算，甚至涉及长达180天的滚动保证金安排。随着交易规模扩大，被留存或延迟结算的资金也不断增加。对于需要持续投入广告、采购库存的独立站商家来说，账面上有销售额，却不代表手里有足够的流动资金。

为了解决这一问题，万杰开始寻找更符合宏蓝经营需求的支付合作伙伴。经朋友介绍，他接触到Payoneer派安盈，并先从小规模测试合作开始，重点考察保证金安排、资金周转和服务体验。经过一段时间的验证，宏蓝逐步扩大合作规模。如今，据万杰介绍，公司约70%—80%的相关业务量已转向Payoneer派安盈，资金周转也相对更加充裕。

从账户安全到支付稳定，让每一笔交易更有保障

相比资金到账速度，支付账户的安全性和稳定性，同样是万杰看重的因素。他坦言，过去最深刻的一次教训，就是收款账户遭到封禁，导致后续资金结算和业务运营陷入被动。而Payoneer派安盈结款采用商户独立开户模式，每家商户拥有独立账户及风险档案，有助于降低其他商户经营异常带来的关联影响，让资金结算更有保障。此外，据万杰介绍，宏蓝使用Payoneer派安盈系统支付成功率能够保持在90%以上，为独立站日常交易和资金周转提供了更稳定的支持。

不止于收款，资金支持与服务也要跟上

除了日常收款，业务扩张带来的临时资金需求也是万杰关注的问题。例如，当企业需要集中备货或增加市场投入时，短期内可能需要30万—50万美元的资金。Payoneer派安盈提供的服务，为宏蓝增加了资金周转的选择，帮助企业更灵活地应对经营需求。

让万杰印象深刻的，还有Payoneer派安盈的服务体验。客户经理会定期提供数据反馈，及时响应日常问题，遇到复杂情况还会安排面对面沟通。“我们自身本来也是一个服务型公司，是服务客户的。但当我们作为甲方，由乙方来服务我们的时候，如果他的服务比较好，我们是会非常满意的。”

从收款效率、资金支持到长期服务，Payoneer派安盈逐渐成为宏蓝业务发展中的重要合作伙伴。对快速成长的跨境企业而言，支付服务不再只是完成交易的工具，更是支撑资金周转和持续经营的重要一环。